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Kundenakquise

TaschenGuide. 2. Auflage 2009.
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Produktdetails

Titel: Kundenakquise
Autor/en: Holger Gloszeit, Cordula Natusch

EAN: 9783648010099
Format:  EPUB
TaschenGuide.
2. Auflage 2009.
Haufe Lexware

14. Juli 2009 - epub eBook - 128 Seiten

Wer die Regeln der direkten Kundenansprache und Kundenakquise kennt und richtig anwendet, sichert seinem Unternehmen Aufträge. Lesen Sie hier, wie Sie das Geschäft richtig ankurbeln und Ihre Kundenakquise zum Erfolg wird.

Inhalte:

  • Wann Ihre Kundenakquise erfolgreich sein wird
  • Wie Sie die richtigen Methoden und Instrumente zur Kundenakquise nutzen
  • Wie Sie Kontakte zur Kundenakquise aufbauen
  • Wie Sie das Kundenakquisengespräch führen

 

VORWORT

GRUNDLAGEN DER AKQUISE
- Was ist Akquise?
- Welche Instrumente gehören zur Akquise?
- Welchen Nutzen hat Akquise?

SO BEREITEN SIE SICH AUF DIE AKQUISE VOR
- Legen Sie Ihre Ziele fest
- Produkt, Kunden, Konkurrenz - sammeln Sie Informationen
- Wie Sie die richtige Strategie auswählen
- So kommen Sie an Adressen potenzieller Kunden
- Qualifizieren Sie Ihre Adressen

DURCHFÜHRUNG DER AKQUISE
- Konkretisieren Sie Ihre Akquisemaßnahmen
- Werbung per Mailing
- Neukundengewinnung per Telefon
- Das persönliche Verkaufsgespräch
- Messen und Veranstaltungen
- Erfolgreiches Networking
- Aktiv um Empfehlungen bitten
- So bereiten Sie die Akquise nach

DIE MENSCHLICHE SEITE DER AKQUISE
- Ihre persönliche Einstellung
- Pflegen Sie Ihre Beziehungen
- Vom Umgang mit inneren Barrieren

STICHWORTVERZEICHNIS

Holger Gloszeit ist Inhaber einer Unternehmensberatung mit dem Schwerpunkt Vertrieb.

Die menschliche Seite der Akquise (S. 58-59)

Geschäfte finden letztlich immer zwischen Menschen statt. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist daher die Einstellung zu Produkt, zum Kunden und zur Tätigkeit als Verkäufers selbst. Auch der Umgang mit inneren Barrieren kann entscheidend dafür sein, ob ein Auftrag zustande kommt oder nicht.

Ihre persönliche Einstellung


Mittlerweile ist wissenschaftlich erwiesen, dass Menschen, die an ihren persönlichen Erfolg glauben, auch tatsächlich erfolgreicher sind. Hier soll nicht ein simples „Denke-positiv-und-alles-wird-gut“ gepriesen werden. Auch mit der richtigen Einstellung bedeutet Akquise viel Arbeit und oft genug müssen auch hier Rückschläge hingenommen werden. Aber es ist dann einfacher, damit umzugehen, daraus zu lernen und einen neuen Anlauf zu starten.

Wo sich die persönliche Einstellung bemerkbar macht

Ob jemand mit sich, seiner Tätigkeit und dem Umfeld in Einklang steht, ist an verschiedenen Verhaltensweisen erkennbar und oft auch beeinflussbar.

Welches Selbstbild habe ich?


Welches Bild man von sich selbst hat, ist von entscheidender Bedeutung, denn es bildet die Basis für alle folgenden Schritte. Wer nicht an sich selbst glaubt, aus Unsicherheit keine Kritik annehmen kann oder aus falsch verstandenem Harmoniebedürfnis heraus Diskussionen aus dem Weg geht, behindert sich selbst in seiner Arbeit. Selbstbewusstsein, effektives Arbeiten und eine gewisse Lockerheit hingegen helfen im Kundenkontakt weiter:

- Man strahlt mehr Kompetenz aus.
- Die eigene Position wird besser vertreten.
- Die Bereitschaft steigt, aus Fehlern in Aktionen und Gesprächen zu lernen.
- Die Arbeitsweise ve
rbessert sich.
- Man kann mit Ängsten und Bedenken offen umgehen.
- Es fällt leichter, sich für die anstehenden Aufgaben zu motivieren.

Wie ist der Umgang mit dem Umfeld?

Gerade die Akquise ist komplexer Prozess, in den zahlreiche verschiedene Faktoren einfließen. Dazu gehören natürlich Produkt und Kunde, aber auch der Kontakt zu den Kollegen und Vorgesetzten spielt eine wichtige Rolle. Offenheit, Ehrlichkeit und echtes Interesse für die Belange des anderen und an den Eigenschaften des Produkts zeigen, dass es nicht „Umsatz um jeden Preis“ geht. Vielmehr steht dann im Vordergrund, gemeinsam Lösungen zu finden, die allen Beteiligten weiterhelfen.


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