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Strategisches Account Management

Mit CRM den Kundenwert steigern. Originaltitel: Create Va…
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Produktdetails
Titel: Strategisches Account Management
Autor/en: Reinhold Rapp, Kaj Storbacka, Kari Kaario

ISBN: 340911775X
EAN: 9783409117753
Mit CRM den Kundenwert steigern.
Originaltitel: Create Value with Strategic Accounts.
2002. Auflage.
17 Abbildungen.
Book.
Übersetzt von Mike Morandin
Gabler, Betriebswirt.-Vlg

12. Februar 2002 - gebunden - 174 Seiten

Nicht selten liefert nur ein kleiner Anteil von Kunden den größten Beitrag zum Cashflow eines Unternehmens. Das hier verborgene Wertpotenzial wird jedoch von den wenigsten Unternehmen strategisch und operativ genutzt. Reinhold Rapp, Kaj Storbacka und Kari Kaario beschreiben in ihrem Buch Wege und Instrumente, wie strategisches Account Management mit der CRM-Methodologie verbunden werden kann. Sie liefern eine Grundlage für die wertsteigernde Planung der Kundenbeziehungen und konkrete Maßnahmen für den erfolgreichen Auf- und Ausbau von Customer Relationship Management in B2B-Märkten. Zahlreiche Fallstudien zeigen, mit welchen Schritten Unternehmen CRM-gestütztes Account Management erfolgreich umsetzen und eine Reorientierung zum profitablen Kundenmanagement erreichen können.
Einführung in das strategische Account Management - Strategischer Überblick über die wertvollsten Kunden - Organisatorische Fragen beim Strategischen Account Management - Relationship- und Opportunity-Management - Unterstützung des strategischen Account Managements durch CRM-Technologien - SAM (Strategic Account Management)-Audit - Glossar
Prof. Dr. Reinhold Rapp ist Geschäftsführer der CRM Group in Deutschland und Visiting Professor an der Cranfield University/School of Management in England. Er beschäftigt sich seit Jahren mit strategischem CRM und der Einführung im Business-to-Business Umfeld. Dr. Kaj Storbacka ist Chairman der CRM Group und weltweit annerkannter CRM-Experte. Gemeinsam mit seinem skandinavischen Team leitete er eine Studie über CRM im Vertriebsbereich, die die Grundlage von strategischem CRM bildet. Kari Kaario ist Senior Vice President der CRM Group in Helsinki und Practise Leader für die Bereiche Strategisches Account Management und den Einsatz von elektronischen und mobilen Technolgien.
"Sie liefern eine Grundlage für die wertsteigernde Planung der Kundenbeziehungen und konkrete Maßnahmen für den erfolgreichen Auf- und Ausbau von Customer Relationship Management in B2B-Märkten." Dialog, 05/2002



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