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Verkaufskompetenz für Immobilienmakler -mit Arbeitshilfen online-

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Produktdetails

Titel: Verkaufskompetenz für Immobilienmakler -mit Arbeitshilfen online-
Autor/en: Claus Peter Müller-Thurau

ISBN: 3648038214
EAN: 9783648038215
Objektakquise - Vermarktung - Recht.
'Haufe Fachbuch'.
1. Auflage.
Haufe Lexware GmbH

26. Juni 2013 - kartoniert - 224 Seiten

Der Autor unterstützt Makler bei der Entwicklung eines zukunftsfähigen Geschäftsmodells. Zahlreiche Praxistipps helfen Maklern bei der Imagepflege. Das Buch erläutert auch, wie der Makler seine ihm vom BGB zugeschriebene Rolle als neutraler Dritter konstruktiv und erfolgreich ausfüllen kann. Inhalte: So akquirieren Makler erfolgreich. Markenstrategien für Immobilienbüros. Souveräner Umgang mit Eigentümern und Mietern. Geschicktes Verhandeln als Mittler zwischen Eigentümer und Mieter. Arbeitshilfen online: Checklisten und Gesprächsleitfäden.
Vorwort: Was machen Sie eigentlich?
Was erfolgreiche Berater auszeichnet
  • Zielorientierung
  • Flexibilität
  • Soziale Intelligenz
  • Kreativität
  • Belastbarkeit
Effiziente Verkaufsgespräche, Verhandlungen und Besichtigungen durchführen
  • Preis und Wert von Dienstleistungen
  • Drei Grundsätze für Verkaufsgespräche
  • Rhetorik: Die Kunst der gewinnenden Rede
  • Der Aufbau eines Akquisitionsgespräches
  • Kundenwünsche und -vorstellungen ermitteln
  • Einwände elastisch abfedern
  • Praktische Menschenkenntnis
  • Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
  • Die Erfolgsformel: "Sehen, was Sache ist"
Business-Knigge für Immobilienmakler
  • Dresscodes
  • Begrüßung und Small Talk
  • Sitzordnung und Gesprächseröffnung
  • Verhalten an Türen, Treppen und Fahrstühlen
Verhalten bei Beschwerden von Auftraggebern, Käufern und Mietern
  • Konsens- und konfliktorientiertes Verhalten
Methodenkompetenz für Immobilienberater
  • Konfliktanalyse und Konfliktregulierung
  • Der Makler als Moderator und Mediator
  • SWOT-Analysen durchführen
  • Projektmanagement
  • Prioritäten setzen: Das Eisenhower-Prinzip
Der Schritt in die Selbstständigkeit als Makler
  • Die Folgen der Selbstständigkeit
  • Franchising im Immobilienmarkt
  • Das Einzelunternehmen als Rechtsform
  • Die Antragsstellung als Immobilienmakler
Aufbau und Entwicklung eines eigenen Immobiliengeschäfts: Strategie und Taktik
  • Über "ballistisches" Verhalten
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Das Strategische Wettbewerbsdreieck
  • Den eigenen USP definieren
  • Unverwechselbare Akquisitionsbriefe texten
  • Das inhaltlich und optisch gewinnende Exposé
  • Professionelles Kundenmanagement
Neue Wege in der Objektakquisition
  • Die Tipp-Provision
  • Die Open-House-Besichtigung
  • Das Bieterverfahren
Image und Ethik
  • Ehrenkodex für Immobilienspezialisten in Europa
Der Makleralleinauftrag
  • Grundsätze und Bestandteile
  • Die Provision
  • Die Provisionshöchstgrenzen beim Verkauf nach Bundesländern
  • Die Preisstärke
  • Die "Berliner Tischregel"
Preisbildung in der Immobilienbranche
  • Angebot und Nachfrage
  • Der Gleichgewichtspreis
  • Vergleichspreise und Bauchpreise
  • Die Mietpreisbremse
Das "Bestellerprinzip"
  • Pro und Contra "Bestellerprinzip"
  • Die Berichterstattung über Immobilienmakler und das "Bestellerprinzip"
Wichtiges Fachwissen von A bis Z
Wichtige Rechtsgrundlagen von A bis Z
Ausbildungswege in der Immobilienbranche
  • Aus- und Fortbildung in der Immobilienbranche
  • Studium in der Immobilienwirtschaft
  • Fort- und Weiterbildungsträger in der Immobilienwirtschaft
  • Verbände in der Wohnungs- und Immobilienwirtschaft
Abkürzungen in der Immobilienbranche
Literatur
Stichwortverzeichnis

Claus Peter Müller-Thurau, Diplom-Psychologe, ist seit vielen Jahren auf den Gebieten Potentialermittlung und -entwicklung von Mitarbeitern selbstständig tätig. Vorher war er Leiter der Personalentwicklung und Nachwuchsförderung im Axel Springer Verlag sowie geschäftsführender Gesellschafter der Personal- und Unternehmensberatung Selecteam GmbH in Hamburg.
6.2 Franchising im ImmobilienmarktAm Anfang des Erfolgs steht eine gute Geschäftsidee, ein durchdachtes Geschäftsmodell und eine hinreichende Kapitalausstattung. Das gilt auch für das Franchising! Hierbei nutzen Franchisenehmer das Geschäftskonzept eines Franchisegebers. Unter diesen Voraussetzungen und vor allem bei der Auswahl geeigneter Franchisenehmer sind erfahrungsgemäß 90 Prozent der Franchiseunternehmen erfolgreich.Wer sich mit dem Gedanken trägt, seine berufliche Zukunft in der Selbstständigkeit eines Franchisenehmers zu suchen, sollte sich vorher aber gründlich mit den Vor- und Nachteilen des Franchisesystems befassen.Vorteile von Franchise-ModellenDie Produkte und Dienstleistungen haben einen mehr oder weniger hohen Bekanntheitsgrad.Der Markteintritt für Existenzgründer wird erleichtert.Das unternehmerische Risiko (Kapitalaufwand) hält sich in Grenzen.Bei einem etablierten Franchise-Modell werden dem Franchisenehmer in der Regel von den Banken höhere Kreditlinien eingeräumt.Bei vielen Franchise-Modellen kann der Franchisenehmer ein vorhandenes Filialnetz nutzen.Oft wird dem Franchisenehmer vom Franchisegeber Gebietsschutz eingeräumt, so dass dieser sich nicht mit der Konkurrenz aus dem eigenen Unternehmen auseinandersetzen muss.Der Franchisenehmer wird von der Franchisezentrale in seinen Vertriebsaktivitäten unterstützt (Schulungen, Werbung, Werbematerial, Marketingaktionen, Entwicklung neuer Produkte etc.).Der Franchisenehmer kann Größenvorteile zum Beispiel beim Einkauf nutzen.Der Franchisenehmer wird in den die Geschäftsaktivitäten betreffenden juristischen Fragen unterstützt.Der Franchisenehmer ist zwar ein selbstständiger Unternehmer, genießt aber den fachlichen und meist auch emotionalen Rückhalt eines Teams.Nachteile von Franchise-ModellenDer unternehmerische Gestaltungsspielraum ist eingeschränkt, da bestimmte Vorgaben eingehalten werden müssen. Entscheidungen der Geschäftsführung, die (möglicherweise) negative Auswirkungen auf das eigene Geschäft haben, sind zu akzeptieren.Die Modelle bzw. Angebote verschiedener Franchiseunternehmen sind oft schwer vergleichbar bzw. einzuschätzen.Der Franchisenehmer kann nach Vertragsende in der Regel nicht frei über seinen Betrieb verfügen. Der Franchisegeber behält sich oft vor, Käufer oder Erben abzulehnen bzw. ein eigenes Vorkaufsrecht wahrzunehmen.Der Franchisenehmer muss Franchisegebühren zahlen, die sich auf bis zu 50 Prozent des eigenen Umsatzes belaufen können.Das Image des Franchisenehmers kann unter Aktionen des Franchisegebers leiden.Da Fehlentscheidungen bei der Auswahl geeigneter Franchisenehmer den gesamten Unternehmenserfolg beeinträchtigen oder gar gefährden können, haben große Franchiseunternehmen Auswahlverfahren entwickelt, an denen Interessenten schon vorab scheitern können. 
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