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Verkaufen mit Psychologie

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Produktdetails

Titel: Verkaufen mit Psychologie
Autor/en: Wolf Ehrhardt, Hubert Buschmann

ISBN: 3527502572
EAN: 9783527502578
Verhalten trainieren - Ergebnisse verbessern.
1. Auflage.
Wiley-VCH GmbH

15. Dezember 2006 - gebunden - 245 Seiten

Kein Unternehmen lebt nur von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. Der Verkauf ist die zentrale Abteilung eines jeden Unternehmens. Gibt es grundlegende Techniken, die Verkäufer beachten sollten und kann man diese erlernen? Welche Rolle spielen Manipulation und Rhetorik? Lassen sich die Erkenntnisse moderner Psychologie in den Verkaufsprozess integrieren und wirken diese positiv auf das Verhalten der Verkäufer?
Wolf Ehrhardt und Hubert Buschmann kombinieren die Erfolgsfaktoren des Verkaufs mit Erkenntnissen der Psychoanalyse und wenden diese Schritt für Schritt auf die Phasen des Verkaufsgespräches an. Der erfolgreiche Spitzenverkäufer, der langfristig den Unternehmenswert steigert, ist das Ziel des Buches.

1. Darum geht es!
2. Verkaufen? Das könnte ich nie!
3. Was können Sie aus diesem Buch lernen?
4. Der Fisch müffelt am Kopf: Was Vertriebsvorstände über Psychologie wissen müssen
5. Was ist ein präfrontaler Cortex?
6. Menschen manipuliern - Menschen beeinflussen
7. Verkaufstraining: 100 Tonbänder im Kopf
8. Der Verkäufer als Psychologe?
9. Typenlehre und Persönlichkeitslehre: Was Verkäufer darüber wissen müssen
10. Körpersprache entschlüsselt
11. Die wichtigsten psychologischen Fachbegriffe für Verkäufer
12. Menschliche Kommunikation: Was Verkäufer darüber wissen müssen
13. Die Kraft der Intuition
14. Was hat Verkaufen mit Lernen zu tun?
15. Ist das Talent eines Verkäufers genetisch vorprogrammiert?
16. Genetische Prädisposition und Verhalten oder wie ich gute Verkäufer erkenne
17. Was Verkäufer über NLP wissen müssen
18. Was Verkäufer und Vertriebsmanager unbedingt von Seneca lernen sollten und wo der Zusammenhang mit Psychologie besteht
19. Der neue Spitzenverkäufer
20. Die 15. Talente der Spitzenverkäufer
21. Gefühle, Gefühle, Gefühle - Checkliste für ein erfolgreiches Verlaufsgespräch
22. Friendly Fire! Ein Wort an das Management
23. Conclusio
Wolf Ehrhardt ist Inhaber von Sales First, einer Firma, die den Vertrieb für andere Unternehmen organisiert. Davor arbeitete er unter anderem als Vertriebsbeauftragter bei der Nixdorf Computer AG und als Senior Vice President EMEA bei der EDS Corp. in London. Er ist Autor des Buches "Aus der Giftküche des Verkaufs".

Dr. Hubert Buschmann ist Neurologe, Psychiater und Psychotherapeut und seit vielen Jahren Chefarzt der Fachklinik Tönisstein in Bad Neuenahr-Ahrweiler. Seine psychoanalytisch orientierte Ausbildung absolvierte er in Deutschland und Österreich. Seit Jahren beschäftigt er sich außerdem mit der Bedeutung psychoanalytischer Grundlagen in verschiedenen Bereichen menschlicher Interaktion.
Die Erkenntnisse der Neurologie für den Verkaufsprozess
In Zeiten stagnierender Konjunktur und schleppender Absätze müssen Vertriebsprofis neue Wege gehen, um die Verkaufszahlen halten oder sogar steigern zu können. Erfolg verspricht die Anwendung psychologischer Erkenntnisse auf den Verkaufsprozess. Wolf Ehrhardt, selbstständiger Vertriebsprofi, und Dr. Hubert Buschmann, Neurologe und Psychiater, haben gemeinsam den Zusammenhang zwischen den beiden Disziplinen analysiert und zeigen, wie sich die gewonnenen Erkenntnisse in die Praxis umsetzen lassen. Dabei gelingt es den beiden Autoren trotz einer wissenschaftlichen Herangehensweise, dieses Thema für den Leser flott und verständlich aufzubereiten. Das Buch ist vor allem geeignet für Vertriebsabteilungen der Investitionsgüter- und Dienstleistungsbranche.

© www.Managementbuch.de


"Verkaufen hat mit mathematisch kühler Logik erstaunlich wenig zu tun. Dafür umso mehr mit Psychologie, Rhetorik und Manipulation. Das ist die These der beiden Autoren Wolf Ehrhardt, Inhaber des Vertriebsdienstleisters Sales First, und Hubert Buschmann, Neurologe und Chefarzt der Fachklinik Tönisstein. Die beiden haben dazu ein flottes Buch mit langweiligem Titel geschrieben: Verkaufen mit Psychologie. Die Autoren führen ihre Leser durch Erkenntnisse der Neurobiologie, der Hirnforschung und Psychoanalyse, von Freud bis Jung."
Wirtschaftswoche

"... Wolf Erhardt und Hubert Buschmann kombinieren die Erfolgsfaktoren des Verkaufs mit Erkenntnissen der Psychoanalyse und wenden diese Schritt für Schritt auf die Phasen des Verkaufsgespräches an. Der erfolgreiche Spitzenverkäufer, der langfristig den Unternehmenswert steigert, ist das Ziel des Buches."
Praxisjournal Buch

"[...] Lesenswertes Buch, das den Versuch wagt, eine Brücke zwischen der komplexen Materie der Psychoanalytik und der nicht minder schwierigen Materie des Verkaufsgesprächs zu schlagen.[...]"
Cash

"[...] Verkaufen mit Psychologie hebt sich aus der Masse der scheinbar zahllosen hervor, da es mit seiner Mischung aus psychologischen, fast schon philosophischen und im Neuro-Marketing verwurzelten Ansätzen die Verkaufsstrategien - vom Standpunkt des Käufers heraus - neu beleuchtet.[...] Neurologe und Psychotherapeut Dr. Hubert Buschmann und Co-Autor und Verkaufsprofi Wolf Erhardt beschreiben auf unterhaltsame und manchmal fast zu populärwissenschaftliche Weise Schritt für Schritt den Weg zum Spitzenverkäufer, schildern Kommunikations-Situationen klar beobachtet und analysieren diese. Dabei richtet sich das Buch nicht nur an Einsteiger in der Verkaufsbranche, auch erfahrene Manager und alte Hasen können in dem kurzweiligen Werk Anregungen finden."
dedica

"...Das Buch ist normalen Verkäufern gewidmet. Ihnen wird eine Fülle von Material humorvoll verpackt angeboten... Den Kunden und sich selbst als Verkäufer zu kennen, ist sicher die Basis für erfolgreiches Verkaufen - und da gibt das Buch wirklich viel her ..."
Wirtschaftspsychologie aktuell
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