Veranderliche ZeitHiufe brauchen flexibles Management. Eine Bin senweisheit? Nicht ganz! Denn die Untemehmenspraxis im letzten Jahrzehnt dieses 20. Jahrhunderts beweist: Nur diejenigen werden tiberleben, die sich kreativ -dynamisch dem Spiel der Markte anpassen. Strategien reinen Bewahrens, der Sicherung eines Status quo, werden auf Dauer kein Leben erhalten. Dennoch: Manager sind rar, die Krisen ebenso bewiiltigen kbnnen, wie sie mit Zeiten des Wachstums leben. Das Unvermbgen, den schnell und intensiv wandelfiihigen Situationen zu entsprechen, hiingt yom verftigbaren Katalog untemehmerischer Strategie abo Der ist in der Praxis leider noch immer meist von stati schem Charakter. Die Konsequenz: Wer Zukunft sichem will, muB hin zu einem organischen Strategiekonzept, das permanenten Wandel einbindet, das die abnehmende Zeitdauer von Innovationszyklen von Anfang an berticksichtigt. Umdenken tut not! Doch deswegen gleich jeder Management-Mode nachlaufen? Bewahre! Wir brauchen heute mehr denn je Strategien als maBgeschneiderte Konfektion, keinen Management-Anzug von der Stange. Und das fUr jede UntemehmensgrbBe. Den paBformgenauen Standard-Anzug in EinheitsgrbBe gibt es nicht. Dazu kommt die Kultur. Nicht fUr jeden taugen Designer-Klamotten, nicht aIle fUhlen sich im konservativ nadelgestreiften Zweireiher wohl. Es gilt, sich seine "untemehmeri schen Kleiderschrank" unter Berticksichtigung mbglichst vieler Aspekte zu fUllen, ihn so zu gestalten, daB es zu jeder Zeit gelingt, die passende Gamitur fUr den Tag zusammenzustellen. Ob die Konjunk tursonne nun scheint oder nicht. Und so, wie die Badehose in Schbn wetterperioden allen Managem grbBtmbgliche Freiraume gestattet, muB doch der dicke Parka fUr die Zeiten rauherer Winde jederzeit greifbar tiber dem Btigel hiingen . . .
Inhaltsverzeichnis
I. Key Account Management eine Modeerscheinung? . - 1. Der Marketing-Entscheidungsprozeß im Unternehmen. - 2. Analysieren vor Implementieren. - 3. Drei Bedeutungsebenen. - 4. KAM-Prinzipien und Zeit als Gliederungskriterien. - 5. Keine Patentrezepte! . - 6. KAM mehr als nur Mode. - II. Key Account Management was ist das? . - 1. Begriffsverwirrung. - 2. Die Entstehung des Begriffes. - 3. Großkundenmanagement als abzugrenzender Begriff. - 4. Kundengruppenmanagement als Sonderform. - 5. Relationship Management als möglicher Oberbegriff. - 6. Key Account Management der Begriff. - III. Key Account Management wozu? . - 1. Voraussetzungen für die Einführung. - 2. Gründe für die Verbreitung von Key Account Management. - 3. Zielsetzungen des Key Account Management. - 4. Durch Key Account Management Erträge steigern. - 5. Effizienz des Key Account Management. - 6. Gründe gegen die Einführung des Key Account Management. - 7. Key Account Management im Investitionsgütermarketing. - 8. Key Account Management im Konsumgütermarketing. - IV. Der Key Account Manager ein Tausendsassa? . - 1. Key Account Management und die Managementfunktionen. - 2. Der Managementprozeß aus der Verknüpfung von Funktionen. - 3. Aufgabenstellungen für den Key Account Manager. - 4. Aufgabenstellungen in der Praxis. - 5. Kompetenzausstattung der Key Account Manager. - 6. Anforderungsprofil für Key Account Manager. - 7. Gewinnung und Ausbildung von Key Account Managern. - V. Organisationsprinzip Key Account Management. - 1. Die Bedeutung der organisationalen Verankerung. - 2. Die Marketingorganisation im historischen Prozeß. - 3. Basisentscheidungen zur organisationalen Umsetzung. - 4. Die Abstimmung mit anderen Einheiten der Organisation. - VI. In Strategien denken! Strategisches Prinzip Key AccountManagement. - 1. Strategische Planung als Grundlage. - 2. Die Kundensegmentierung als strategischer Ansatz. - 3. Key Account Management als Strategie im Absatzkanal. - 4. Key Account Management: zusätzliche Stufe im Absatzkanal. - 5. Stationäres Key Account Management. - 6. Key Account Management und vertikales Marketing. - VII. KAM im Wandel. - 1. Eine neue Dimension: Zeit . - 2. KAM-Lebenszyklusmodelle. - 3. Vom Key Account Management zum strategischen Relationship Management. - VIII. Key Account Management keine Modeerscheinung! . - Stichwortverzeichnis.
