Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nicht am Produkt, sondern an falschen Annahmen über Kundenentscheidungen. Dieses Buch untersucht, warum klassische Überzeugungstechniken oft kontraproduktiv wirken und wie ein tieferes Verständnis menschlicher Entscheidungsmuster den Verkaufserfolg nachhaltig verändert.
Es erkundet die Mechanismen hinter Kaufentscheidungen: Wie entstehen Vertrauen und Skepsis? Welche Rolle spielen Emotionen versus rationale Argumente? Warum führen Druck und Dringlichkeit zu Kaufreue statt zu Kundenbindung? Das Buch beleuchtet, wie professionelle Verkäufer durch strategisches Zuhören, präzise Fragen und echtes Interesse an Kundenbedürfnissen langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Statt schneller Abschlusstechniken bietet es einen systematischen Einblick in die Dynamik zwischen Verkäufer und Kunde. Es zeigt, wie Transparenz, Glaubwürdigkeit und eine bedürfnisorientierte Gesprächsführung nicht nur Abschlussquoten verbessern, sondern auch Weiterempfehlungen und Kundenloyalität stärken. Besonders relevant für B2B-Vertrieb, wo Entscheidungszyklen länger und Beziehungen komplexer sind.
Für Verkaufsprofis, die über taktische Tricks hinauswachsen wollen und verstehen möchten, warum manche Ansätze funktionieren und andere nicht. Eine strategische Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg.
