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Der befreite Vertrieb

Mit einer Zeltorganisation individuelle Wege zum Kunden fin…
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Produktdetails

Titel: Der befreite Vertrieb
Autor/en: Karl Pinczolits

EAN: 9783593402741
Format:  EPUB
Mit einer Zeltorganisation individuelle Wege zum Kunden finden.
Campus Verlag GmbH

17. Februar 2003 - epub eBook - 214 Seiten

Karl Pinczolits nennt die Probleme beim Namen: Die Strukturen von Vertrieben sind verkrustet. Bürokratische Handlungen lähmen die Organisation, sie halten die Verkäufer vom Verkaufen ab. Damit soll Schluss sein. In Der befreite Vertrieb plädiert der Autor für eine Zeltorganisation, die eine flexible Struktur des Vertriebs ermöglicht. Es kommt darauf an, möglichst schnell, oft und hautnah am Point-of-Sale zu sein. Diesem Prinzip sollen alle Entscheidungen zur Organisation im Vertrieb untergeordnet werden.
Vorwort: Neue Wege zum Kunden - Die Zeltorganisationen
Einführung: Der Kunde als Schlüssel zur neuen Organisation
Teil 1: Grundlagen und Grundsätze
1. Die Entwicklung der Organisationslehre
1.1. Organisationslehre als Kampf
gegen das Ineffizienz-Gen
1.2. Die "glückliche" Organisation
1.3. Die "schneller, größer, höher, weiter"-Organisation
1.4. Tendenzen in der Aufbauorganisation
1.5. Die Vertriebsorganisation
2. Die Grenzen jeder herkömmlichen Organisation
2.1. Grenze 1: Dynamische Märkte
2.2. Grenze 2: Mangel an Transparenz
2.3. Grenze 3: Zukunftsfähigkeit
3. Die Voraussetzungen und Prinzipien von Zeltorganisationen
3.1. Die duale Organisation des Dschingis Kahn
3.2. Wanted - The Next Big Idea!
3.3. Mehrere Organisationsformen in einem Unternehmen
3.4. Die Multiorganisation
3.5. Voraussetzungen für das Verschieben
vertrieblicher Grenzen
3.6. Drei Prinzipien der Zeltorganisation
Teil 2: Analyse der Organisation
4. Die Schlagkraft am Point of Sale 75
4.1. Produktivitätsscheren und Leistungsfallen 76
4.2. Die Technologie-Illusion 80
4.3. Der Verkäufer, der nicht mehr verkauft 82
4.4. Prestige und Bequemlichkeit verringern die Schlagkraft 88
4.5. Die schleichende Falle der Inflation schnappt zu 89
5. Umorganisieren ja oder nein: Die Analyse der Organisation 91
5.1. Die Treibergrößen des Umorganisierens 92
5.2. Die fünf Stufen vertrieblicher Freiheit 97
5.3. Die Channel-Entscheidung
5.4. Die Analyse der Schlagkraft einer Organisation
6. Die Vertriebsorganisation: Alle sitzen in der ersten Reihe
6.1. Das entbehrliche Organigramm
6.2. Rollen und Beziehungen
6.3. Die Einsatzlenkung -
Navigieren im Auge eines Wirbelsturms
6.4. Ferngesteuerte oder fliegende Verkäufer
6.5. Professionalität in der Organisation
7. Die Sales-Industrien:
Neue Geschäftsmodelle sprengen die Grenzen im Vertrieb
7.1. Die traditionellen Engpässe im Vertrieb
7.2. Die neuen Prozesse der Sales-Industrien
7.3. Die Sales-Industrie
7.4. Das Wiederentdecken des Verkaufens
7.5. Die Spielformen der Zeltorganisation
Teil 3: Der Einsatz der Zeltorganisationen
8. Den Wandel herbeiführen
8.1. Die Hausaufgaben machen
8.2. Erfolgsbruchstellen messen
8.3. Die Erfolgstreiber auf dem Weg
zur Neuausrichtung des Vertriebs
9. Den Wandel durchführen:
Die Zeltorganisation revolutioniert den Vertrieb
9.1. Das Ende der Tabus und Denkverbote im Vertrieb
9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen Verkaufens
10. Der freie Vertrieb
10.1. Schnell am Point of Sale - und:
Schneller Ergebnisse erreichen
10.2. Trefferquoten erhöhen
10.3. Neue Wege zum Kunden schaffen
neue Kunden und neue Märkte
11. Der Tag danach - Hautnah beim Kunden:
Was Sie nach der Einführung erwartet
11.1. Intensiver am Kunden
11.2. Häufiger beim Kunden
11.3. Dichter am Kunden
21 Keypoints:
Die Zeltorganisation als Schlüssel zur Problemlösung im Verkauf
Anmerkungen
Literatur
Danksagung
Register
Prof. Dr. Karl Pinczolits leitet den Fachbereich Marktkommunikation und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt. Als
Geschäftsführer der MCD Unternehmensberatung zählt er renommierte internationale Unternehmen zu seinen Kunden. Im Campus Verlag erschien 1998 von ihm Der Schlagzahlmanager. Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern. Homepage: http://www.pinczolits.at
9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen Verkaufens Was macht eine Organisation im Vertrieb erfolgreich? Beginnen wir mit einigen Anhaltspunkten. Zeltorganisationen sollen über flache interne Strukturen verfügen, die zentral gesteuert sind; die Marktbearbeitung erfolgt aber dezentral über häufig multiple Netzwerke, Partnerschaften und andere Organisationsstrukturen, die aber auch zentral gesteuert werden können, und Informationssysteme sollen vorhanden sein, die schnelles Feedback über die Leistung ermöglichen. Die folgenden acht Elemente einer Zeltorganisation im Verkauf zeigen, wie der Wandel durchgeführt werden kann. Wobei zu beachten ist, dass nicht jede Zeltorganisation zwingend jedes dieser Elemente aufweisen muss. 1. Variable Kundenzuordnung: Der Markt verteilt jeden Tag die Karten neu. Jeder Versuch, diese Dynamik in starre Korsette zu pressen, ist zum Scheitern verurteilt. Wenn ein Verkäufer seit Jahren einen Kunden betreut, der aber noch nie etwas von ihm gekauft hat, warum soll der Verkäufer beim Kunden bleiben? Jeder Verkäufer oder Händler behält und betreut nur die Kunden, bei denen er erfolgreich ist - das ist ein besserer Ansatz. Wenn bei Kunden, die dem Verkäufer, Händler oder Partner zugeteilt sind, kein Erfolg sichtbar ist oder auch keine Kontakte in den letzten Perioden stattgefunden haben, wird dieser Kunde einem anderen Verkäufer zugeteilt. Ist der Verkäufer erfolgreich und Beziehungen sind in dem Produkt, Marktsegment notwendig, dann bleibt der Kunde dem Verkäufer zugeteilt. Wenn Beziehungen eine kleine oder nur eine geringe Rolle spielen, wegen zu langer Zyklen der Betreuung oder geringer Wertgrenzen, dann ist auch keine fixe Zuordnung zu einem Verkäufer notwendig. In diesem Fall entscheidet die räumliche Nähe zur nächsten Chance. Selbstverständlich ist der Faktor Beziehung nicht unwesentlich, aber dieser Faktor ist nicht immer der Erfolgsfaktor. Wenn dieser Faktor jedoch bei speziellen Kunden ein Erfolgsfaktor ist, dann ist die Kundenzuordnung
auch beizubehalten. 2. Freie Gebiete für freie Verkäufer: Ähnliches wie für den Kunden gilt auch für Gebiete. Werden Gebiete unterbetreut oder gibt es in einem Gebiet höhere Potenziale, dann sind die Gebietsgrenzen irrelevant. Das Kriterium hier sind die Chancen des Marktes und nicht die Zufälligkeit des Wohnorts und der Topografie. Nähe bedeutet hier immer Nähe zu den Chancen des Marktes. Das heißt aber nicht, dass die Verkäufer komplett unkoordiniert durch die Gebiete fahren. Ein Verlassen der Gebietsgrenzen für Aktionen muss grundsätzlich immer möglich sein. 3. Der Kunde ist der Vorgesetze: Eine Zeltorganisation kann auf direkte Hierarchien verzichten. Jeder, der Umsatz bringt, ist Verkäufer, egal ob Vorstandsdirektor oder ein Verkaufsaspirant, jeder, der in einem Verkaufs- prozess steht, erhält damit Ziele. Vor dem Umsatz sind alle Menschen gleich, drückte es einmal ein Vertriebsdirektor aus. Diese Unterscheidung geht quer durch die Unternehmen: die Trennung zwischen Mitarbeitern, die Umsätze am Markt generieren, und Mitarbeitern, die diese Gruppe unterstützen. 4. Viele Managementebenen = viele Chancen: Eine Zeltorganisation kann größtenteils auf Hierarchien im Unternehmen verzichten, kann aber viele Managementebenen in den Märkten aufweisen. Dies können Struktur-, Multi-Level-, Single-Level-Vertriebe sein oder Händler- und Partnervertriebe. Das Verkaufen auf vielen Ebenen und in vielen Kanälen ist ein Zeichen der Zeltorganisation. Hier soll vor allem die Anzahl der Kontakte vervielfacht werden. 5. Der Arbeitsplatz des Verkäufers ist beim Kunden: Es soll wenige oder keine Gründe geben, warum sich ein Verkäufer im Unternehmen aufhält. Der Wert der direkten Kundenbeziehung ist einfach zu hoch. Selbst in Projektvertrieben und in Ausschreibungsgeschäften, wo tendenziell viel Zeit in der Bearbeitung von Anfragen zu Hause verbracht wird, ist es sinnvoller, wenn die Verkäufer in beratender Funktion beim Kunden sind. Allein dieses Kriterium, dass der Arbeitsplatz beim
Kunden ist, verändert den Vertrieb. Was sollen wir den ganzen Tag machen, wenn wir nicht mehr ins Unternehmen dürfen?, lautet eine nicht ernst gemeinte Frage von Verkäufern. Der Vertrieb ist vom Unternehmen bedingungslos zu unterstützen. Nur wenn diese Voraussetzung erfüllt ist, kann der Organisationsgrad erhöht werden. 6. Fast Close und Hard Close - kurze Ziele und finale Prozesse: Finale Prozesse fokussieren den Vertrieb auf die wesentlichsten Punkte zum Erfolg. Die jederzeitige Verfügbarkeit aussagekräftiger Daten über die Prozesse verbessert die Qualität und den Abschlussprozess. Durch die klare und präzise Datenqualität und die frühe Verfügbarkeit der Daten ist es möglich, die Reaktionsfähigkeit bei jedem Kundenkontakt zu steigern. Der Organisationsgrad einer Zeltorganisation ist weit höher, als man es bisher in Vertrieben gewöhnt ist.[...]

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