Das Management unprofitabler Kunden: Ökonomische Kundenbewertung und ethische Selektion

1;Inhaltsverzeichnis;5 2;Abbildungsverzeichnis;7 3;Tabellenverzeichnis;8 4;Formelverzeichnis;9 5;Abkürzungsverzeichnis;10 6;1 Relevanz des Kundenwertes als strategische Ziel- und Steuerungsgröße;11 7;2 Ziele und Gang der Untersuchung;19 8;3 Ökonomische Instrumente der Kundenwertbestimmung;23 8.1;3.1 Kundenumsatzanalyse;26 8.2;3.2 Kundendeckungsbeitrag;27 8.3;3.3 ABC-Analyse;31 8.4;3.4 Customer Lifetime Value;33 8.5;3.5 Gegenüberstellung und Evaluation der Bewertungsverfahren;36 9;4 Nicht-monetäres Wertpotential des Kunden;41 9.1;4.1 Referenzpotential;44 9.2;4.2 Informationspotential;50 9.3;4.3 Innovationspotential;54 9.4;4.4 Kooperationspotential;55 10;5 Konstruktion eines integrativen Kundenbewertungsmodells;57 11;6 Zur ethischen Problematik des wertzentrierten Kundenmanagements;71 11.1;6.1 Abgrenzung von Ethik, Wirtschafts- und Unternehmensethik;72 11.2;6.2 Theoretische Fundierung unternehmensethischer Ansätze;74 11.2.1;6.2.1 Ökonomische Unternehmensethik;75 11.2.2;6.2.2 Korrektive Unternehmensethik;77 11.2.3;6.2.3 Integrative Unternehmensethik;79 11.3;6.3 Theoretische Fundierung relevanter Ansätze der allgemeinen Ethik;81 11.3.1;6.3.1 Präskriptive Normenethik;82 11.3.2;6.3.2 Verfahrensethik/Diskursethik;85 11.4;6.4 Identifikation relevanter ethischer Entscheidungskriterien;86 12;7 Modell der wertorientierten, ethischen Entscheidungsfindung;91 12.1;7.1 Ökonomische Evaluation (Teil 1 des Modells);94 12.2;7.2 Rechtliche Evaluation (Teil 2 des Modells);95 12.3;7.3 Ethische Evaluation (Teil 3 des Modells);98 12.4;7.4 Identifikation adäquater Ausgrenzungsstrategien (Teil 4 des Modells);104 13;8 Dissolution Management von Kundenbeziehungen;107 13.1;8.1 Wirkung der Beziehungsterminierung auf den Kunden;108 13.2;8.2 Maßnahmen der Qualitätssteigerung im Dissolution Management;113 14;9 Fazit;115 15;Literatur- und Quellenverzeichnis;119

Nadine Knefelkamp, 1984 geboren, nahm 2004 das Bachelorstudium International Business Studies auf. Aufbauend auf dem erfolgreich absolvierten Bachelorstudium (B.A.) vertiefte die Autorin ihre Studienschwerpunkte Marketing und Management im konsekutiven Masterstudium, welches sie 2010 sehr erfolgreich mit dem Master of Arts in International Business Studies (M.A.) abschloss. Während des Masterstudiums verbachte die Verfasserin ein Semester an der Western Michigan University in den USA.
Studienbegleitend stellte die Autorin ihre Qualifikationen als Werkstudentin, Projektkoordinatorin und Praktikantin im Bereich Marketing in der IT-, Dienstleitungs- und Möbelindustrie unter Beweis.
Aufbauend auf dem Themenkomplex der Beziehungsbeendigung promoviert die Verfasserin am Lehrstuhl für Marketing der Universität Paderborn, an dem sie ebenfalls als wissenschaftliche Mitarbeiterin tätig ist.

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