Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

1;Cover;1 2;Zum Inhalt_Autor;2 3;Titel;3 4;Vorwort zur 5. Auflage;4 5;Vorwort zur 1. Auflage;5 6;Systemanbieter für CRM, Vertriebssteuerung, Business Intelligence und GIS;6 7;Inhaltsverzeichnis;10 8;Abkürzungsverzeichnis;18 9;1: Der Vertrieb im Rahmen von Unternehmensführung und Marketing;20 9.1;1.1: Zur Einstimmung;20 9.1.1;1.1.1: Der Ursprung: Die betriebliche Leistungsverwertung;20 9.1.2;1.1.2: Die Lage in der Theorie: Strategisches Marketing und heimatloser" Verkauf;21 9.1.3;1.1.3: Die Praxis: Wir leben vom Verkauf";24 9.1.4;1.1.4: Weiterführende Begriffsklärungen;29 9.1.4.1;a.) Absatz;29 9.1.4.2;b.) Distribution;30 9.1.4.3;c.) Marketing;32 9.1.4.4;d.) Marketing und Marktorientierte Unternehmensführung;34 9.1.4.5;e.) Vertrieb;37 9.1.4.6;f.) Verkauf persönlicher Verkauf;39 9.1.4.7;g.) Handel;42 9.2;1.2: Expansionspfad des Marketing;42 9.3;1.3: Über eine Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb;44 10;2: Vertrieb im Marktspiel unterschiedlicher Wirtschaftsbereiche;47 10.1;2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden);47 10.2;2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden);50 11;3: Die Elemente der Vertriebspolitik;54 11.1;3.1: Überblick;54 11.2;3.2: Vertriebssystem;56 11.2.1;3.2.1: Verkaufsformen/Kontaktformen;56 11.2.1.1;a.) Persönlicher Verkauf (Face to Face);56 11.2.1.2;b.) Distanzpersönlicher Verkauf (mediengestützt);58 11.2.1.3;c.) Unpersönlicher Verkauf (mediengeführt);58 11.2.1.4;d.) Abgrenzungen auf Vertriebssystemebene: Direkter versus indirekter Vertrieb;59 11.2.2;3.2.2: Vertriebsorganisation;61 11.2.2.1;a.) Arbeitsstellen und Aufgaben im Vertrieb;61 11.2.2.2;b.) Vertriebsleiter Verkaufsleiter;63 11.2.2.3;c.) Außendienstmitarbeiter (Frontend);66 11.2.2.4;d.) Key Account Manager;72 11.2.2.5;e.) Kundendienstmitarbeiter Anwendungstechniker;75 11.2.2.6;f.) Innendienstmitarbeiter Customer Service (Backoffice);77 11.2.2.7;g.) Weboffice als Variante;80 11.2.2.8;h.) Aufbauorganisation des Vertriebs;81 11.2.3;3.2.3: Vertriebspartner: Abs
atzmittler und Absatzhelfer;90 11.2.3.1;a) Handelsvertretungen.;90 11.2.3.2;b) Freie Händler Fachhandel Fachhandwerk;92 11.2.3.3;c) Exklusivhändler/Vertragshändler und Sonderformen;94 11.2.3.4;d) Franchise-Systempartner;95 11.2.4;3.2.4: Bestimmung der Außendienststärke;97 11.2.4.1;a) Zielsetzungen;97 11.2.4.2;b) Potenzialverfahren;99 11.2.4.3;c) Besuchskontingentverfahren;100 11.2.4.4;e) Verkaufsaktive Zeit;103 11.2.4.5;d) Arbeitslastverfahren;103 12;4: Problemfelder der Mitarbeiterführung im Vertrieb;105 12.1;4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb;105 12.1.1;4.1.1: Leitungsebenen im Vertrieb;105 12.1.2;4.1.2: Rekrutierungswege;107 12.1.3;4.1.3: Rechtsprobleme bei der Mitarbeitersuche im Vertrieb durch das neue Gleichbehandlungsgesetz (AGG);108 12.1.4;4.1.4: Führungskräfte-Eigenschaften im Vertrieb;109 12.2;4.2: Vertragsgestaltung für Vertriebsführungskräfte;110 12.3;4.3: Leistungsplanung und Vergütung;112 12.3.1;4.3.1: Zielvereinbarungen für Vertriebsführungskräfte;112 12.3.2;4.3.2: Anreizsysteme für Vertriebsführungskräfte;115 12.3.3;4.3.3: Vergütung für Vertriebsführungskräfte;115 12.4;4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen;123 12.4.1;4.4.1: Aufdecken von Schnittstellen und Ursachensuche;123 12.4.2;4.4.2: Brennpunkt Intraressort-Schnittstelle: Marketing versus Vertrieb;128 12.4.3;4.4.3: Bereichsübergreifende Lösungsansätze;129 12.4.4;4.4.4: Problemlösung mit Hilfe eines Bruchstellenmanagements;131 12.4.5;4.4.5: Problemlösung mit Hilfe von Team-Selling;132 13;5: Die Marketinggrundlagen für den Vertrieb;136 13.1;5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung;136 13.2;5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs;143 13.3;5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs;145 13.3.1;5.3.1: Kundennähe als Grundbaustein;145 13.3.2;5.3.2: Kundenzufriedenheit als Markterfolgsfaktor;148 13.3.2.1;a.) Begriff und Elemente einer Kundenzufriedenheit;148 13.3.2.2;b.) Kundenzufriedenheit mit einer Kaufentscheidung (transaktionale Kundenzufriede
nheit);152 13.3.2.3;c.) Kundenzufriedenheit mit einer Geschäftsbeziehung (dynamische Kundenzufriedenheit);155 13.3.2.4;d.) Konzepte zur Messung von Kundenzufriedenheiten;155 13.3.2.5;e.) Die Optimierung" der Kundenzufriedenheit (Return on Customer Satisfaction);167 13.3.3;5.3.3: Kundenbegeisterung als Verstärkungsfaktor;169 13.3.4;5.3.4: Kundenbindung/Kundenloyalität als Erfolgsfaktoren;170 13.3.5;5.3.5: Beziehungen zwischen den Erfolgsfaktoren der Kundenorientierung;182 13.3.5.1;a.) Schafft Nähe Zufriedenheit?;182 13.3.5.2;b.) Schafft Zufriedenheit Loyalität und Bindung?;185 13.4;5.4: Relationship-Marketing;189 13.4.1;5.4.1: Grundlagen des Relationship-Marketing;189 13.4.2;5.4.2: Networking: Aufbau und Gestaltung von Beziehungen;192 13.4.3;5.4.3: Networking: Die Analyse von Beziehungsstilen;197 13.4.4;5.4.4: Networking mit Hilfe von CRM-Systemen;197 13.4.5;5.4.5: Networking mit Hilfe der Social Media;201 13.4.5.1;a.) Social Media als Instrumente zur Kundenbindung;201 13.4.5.2;b.) Social Media Networking für Verkäufer;203 13.4.5.3;c.) Social Media als Instrument zur Zielgruppenbetreuung;204 13.4.5.4;d.) Ausgewählte Social Media Tools;207 13.5;5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management);210 14;6: Die Vertriebskonzeptionen;213 14.1;6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs;213 14.2;6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling);214 14.3;6.3: Der strategiegestützte Vertrieb ausgewählte Konzeptionen;215 14.3.1;6.3.1: Die Konzeption des Strukturvertriebs (Multi-Level-Marketing (MLM);215 14.3.2;6.3.2: Die Konzeption der Zeltorganisation im Vertrieb;216 14.3.3;6.3.3: Die Konzeption des Marketing Alignment Prozesses (MAP);216 14.3.4;6.3.4: Die Konzeption des Sales-Excellence-Vertriebs;218 14.3.5;6.3.5: Die Konzeption des magischen Fünfecks der Vertriebsoptimierung;219 14.3.6;6.3.6: Die Konzeption des Schlagzahl-Managements;220 14.3.7;6.3.7: Die Konzeptionen des Projekt-und Objektgeschäfts;222 14.3.8;6.3.8: Die Konzeption der werteorientierten Unter
nehmensführung (Customer Value and Equity Management (CVE));222 14.3.9;6.3.9: Die Konzeptionen der Sales Methodologies;228 14.4;6.4: Der methodengestützte Vertrieb;229 14.4.1;6.4.1: Kriterien des methodengestützten Vertriebs;229 14.4.2;6.4.2: Die zentralen Vertriebsinstrumente;230 14.4.3;6.4.3: Anforderungen und Grundelemente einer Vertriebskonzeption;232 14.4.4;6.4.4: Spezielle Instrumente im Projekt-und Objektgeschäft;234 14.4.5;6.4.5: Die Prozessorientierung;235 14.4.5.1;a.) Der SalesCycle: Der Grundprozess zur Kundengewinnung;235 14.4.5.2;b.) Verkaufsvorgänge im Verkaufstrichter (Sales Funnel);243 14.4.5.3;c.) Basis-und Ausbauprozesse;244 14.4.5.4;d.) Wertegenerierende Prozesse;246 14.4.5.5;e.) Ordnung der kundenrelevanten Prozesse in einer Prozess-Map;247 14.4.5.6;f.) Gestaltung wettbewerbsüberlegener Prozesse: Customer Touchpoints Moments of Truth Line of Visibility;248 14.4.5.7;g.) Workflow-Management im Vertrieb;250 14.4.5.8;h.) Business Process Management (BPM) im Vertrieb;251 14.4.5.9;i.) Closed-Loop: Von der Marktinformation zur schnellen Aktion;253 14.4.5.10;j.) Vom Closed-Loop zur Realtime Enterprise (RTE);255 14.4.6;6.4.6: Der informierte Verkäufer" Der Kundenbetreuer im intelligenten Vertrieb;256 14.5;6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS);256 14.5.1;6.5.1: Leitidee: Das Ende des Prediger-Approaches;256 14.5.2;6.5.2: Kriterien für den systemgestützten Vertrieb;257 14.5.3;6.5.3: Qualitätssicherung im Vertrieb: Das Total Sales Quality Konzept;258 14.5.4;6.5.4: Die 11 Niveaus der Vertriebssteuerung;260 14.5.5;6.5.5: Das integrierte Kundenmanagement: Computer Aided Selling (CAS) und Customer Relationship Management (CRM);263 14.5.5.1;a.) Begriffsklärungen und Zielsetzungen;263 14.5.5.2;b.) Von CAS zu CRM (eher Nuancen als große Schritte);265 14.5.5.3;c.) Die 10 Erfolgsbausteine von CRM Das CRM-Haus des CRM-Expertenrates;267 14.5.5.4;d.) Operatives, analytisches und kooperatives CRM;270 14.5.5.5;e.) Grundbausteine (Funktionalitäten) einer CRM/CAS-
Vertriebssteuerung;271 14.5.5.6;f.) Differenzierung in Privatkunden-und Firmenkunden-CRM;273 14.5.5.7;g.) Differenzierung in Mittelstands-und Großbetriebs-CRM;274 14.5.5.8;h.) Marktsituation und Anbieterüberblick für CRM/CAS-Systeme;277 14.5.5.9;i.) Hauptvorteile von CRM/CAS;283 14.5.5.10;j.) Nutzen-/Kostenanalysen und der ROI von CRM/CAS-Projekten;284 14.5.5.11;k.) Typische Fehler bei CRM-Einführungen;299 14.5.5.12;l.) Technische Voraussetzungen für die Einführung einer computergestützten Vertriebssteuerung;303 14.5.5.13;m.) Menschliche und organisatorische Voraussetzungen für die Einführung einer computergestützten Vertriebssteuerung;306 14.5.5.14;n.) Ein CRM-Scan zur Messung der Erfolgsvoraussetzungen für eine CRM-Einführung;309 14.5.5.15;o.) Auswahlhilfen für CRM/CAS-Software;313 14.5.5.16;p.) Schlussfrage: CRM oder ERP oder CRM plus ERP?;317 14.5.5.17;q.) CRM-Projektplanung;320 15;7: Die Kundengewinnung und -sicherung;326 15.1;7.1: Die Kundenidentifizierung;326 15.1.1;7.1.1: Die Kunden-Abgrenzungen: Wer ist eigentlich unser Kunde?;326 15.1.2;7.1.2: Bestimmung der strategischen Zielgruppen/Zielgrößen;331 15.1.3;7.1.3: Suche nach neuen Verkaufschancen Lead-Management;334 15.1.4;7.1.4: Erfassung von Interessentendaten und ersten Kontaktdaten;337 15.1.5;7.1.5: Das Startportal des Mitarbeiters: Der Blick auf Aufgaben und Termine;338 15.1.6;7.1.6: Die integrierte Kundenakte: Der 360Grad-Blick auf den Kunden;339 15.1.7;7.1.7: Die integrierte Akte im Projektgeschäft: Der 360-Grad-Blick auf den Projektkunden;344 15.1.8;7.1.8: Die integrierte Akte im Objektgeschäft: Der 360-Grad-Blick auf das Objekt;346 15.1.9;7.1.9: Office-Funktionalitäten: Die Grundanforderungen an ein Kontaktmanagement-System;349 15.1.10;7.1.10: Beleglose Verarbeitung: Dokumentenmanagement (DMS);350 15.1.11;7.1.11: Integration der Kundenakte in MS-Outlook;351 15.2;7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden?;351 15.2.1;7.2.1: Notwendigkeiten z
ur Kundenbewertung (Kundenqualifizierung);351 15.2.2;7.2.2: Systematik der Kundenbewertungsmethoden;354 15.2.3;7.2.3: Statische Kundenqualifizierung;357 15.2.3.1;a.) Umsatzbezogene ABC-Analyse;357 15.2.3.2;b.) Kombinierte Umsatz-und Ergebnis-ABC-Analysen;359 15.2.3.3;c.) Punktbewertungsverfahren (Scoring-Modelle);363 15.2.3.4;d.) Messung von Kunden-Referenzwerten;368 15.2.3.5;e.) Einfache Kundenschlüssel für das Database-Marketing;368 15.2.3.6;f.) Komplexe Kundenschlüssel für die operative Zielgruppenbildung;369 15.2.3.7;g.) Strategische Kundenportfolios für die Unternehmensplanung;371 15.2.3.8;h.) Operative Kundenportfolios für die Vertriebssteuerung;374 15.2.4;7.2.4 Dynamische Kundenqualifizierung (zeitraumbezogene Wertrechnungen);386 15.2.4.1;a.) Kundenlebenszyklus-Analyse (Customer Lifetime Value (CLV));386 15.2.4.2;b.) Investitionsrechnerische Kundenwerte;390 15.2.4.3;c.) Bewertung von Kunden-Entwicklungspotenzialen (Bewertung von CV-Potenzialen);392 15.2.4.4;d.) Kundenstatus (Loyalitätsleiter);395 15.2.5;7.2.5: Strategisch integrierte Kundenprioritäten;398 15.3;7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM;401 15.3.1;7.3.1: Die Kundendatenbank als Grundlage für Database-Marketing und Besuchsmanagement;401 15.3.2;7.3.2: Die Pflege und Optimierung der Interessenten-und Kundendaten;408 15.3.3;7.3.3: Datenschutzbestimmungen für Vertrieb und CRM;417 15.3.3.1;a.) Kundenschutzregelungen für die Speicherung und Verarbeitung personenbezogener Daten;417 15.3.3.2;b.) Kundenschutzregelungen für die Kontaktansprache;418 15.3.3.3;c.) Kundenschutzregelungen für den Kauf im Internet;419 15.3.4;7.3.4: Der Einbezug von Spezialdatenbanken in die Vertriebssteuerung;420 15.3.5;7.3.5: Die Integration der Kundendaten in einem Data-Warehouse;421 15.3.6;7.3.6: Die unternehmensweite Integration der Vertriebsprozesse;425 15.3.6.1;a.) Anforderungen an eine kundenorientierte Integration;425 15.3.6.2;b.) Die zwei Geheimnisse von CRM: Die Verheiratung" von CRM und ERP und die
Ausdehnung des Verkaufsprozesses;428 15.4;7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf;430 15.4.1;7.4.1: Rahmenbedingungen und Ziele für Besuchsstrategien;430 15.4.2;7.4.2: Gebietsentscheidungen für den Besuchsverkauf;430 15.4.2.1;a.) Aufgaben der Geomarketing-Systeme (GIS);433 15.4.2.2;b.) Regionalvertriebs-Analyse;434 15.4.2.3;c.) Mikrogeographische Analyse;438 15.4.2.4;d.) Gebietsoptimierung mit Hilfe von Geomarketing-Systemen;439 15.4.2.5;e.) Nicht-integrierte (strategische) Besuchstourenplanung;442 15.4.2.6;f.) CRM-integrierte (operative) Besuchstourenplanung;449 15.4.3;7.4.3: Besuchshäufigkeiten und Besuchsdauern;451 15.4.4;7.4.4: Besuchsplanung und Besuchsvorbereitung;455 15.4.5;7.4.5: Besuchsdurchführung: Die Bausteine des Verkaufsgesprächs;461 15.4.5.1;a.) Terminvereinbarung Anmeldung;461 15.4.5.2;b.) Begrüßung, Abklärung der Verhandlungsposition und Gesprächsbeginn;465 15.4.5.3;c.) Einschätzung des Kundentyps;468 15.4.5.4;d.) Verhaltenseinflüsse in Verkaufsverhandlungen;475 15.4.5.5;e.) Kontrolle der Verhandlungsphasen;479 15.4.5.6;f.) Verkaufsverhandlungen im Sinne des Customer Value-and Equity-Managements;483 15.4.5.7;g.) Rhetorische Elemente: Fragetypen, Fragetechnik, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik (Closing);487 15.4.5.8;h.) Goodbye;493 15.4.6;7.4.7 Kontaktberichte/Besuchsberichte;494 15.4.6.1;a.) Das Besuchsberichtswesen in der Praxis: Akzeptanz und Widerstände;494 15.4.6.2;b.) Anforderungen an Kontakt-/Besuchsberichte;495 15.4.6.3;c.) Konsequenzen aus den Ergebnissen einer Studie zu computergestützten Besuchsberichten;497 15.4.6.4;d.) Aufbau von computergestützten Kontaktberichten;497 15.4.7;7.4.8: Anfrage-und Angebotsmanagement;502 15.4.7.1;a.) Ziele des Angebotsmanagements;502 15.4.7.2;b.) Produktkonfiguratoren als Instrumente zur Kundenbindung;504 15.4.7.3;c.) Angebotsqualifizierung (Offer-Screening);507 15.4.7.4;d.) Angebotsoptimierung Das System der 6 Angebots-Checks;509 15.4.7.5;e.) Vergleichende Ansätze zur Bewer
tung von Angebotschancen;511 15.4.7.6;f.) Verfolgen der Top-Angebote;516 15.4.7.7;g.) Ableitung (Verifizierung) der Kundenpotenziale;519 15.4.7.8;h.) Auftragsabwicklung im Backoffice (Order Processing);520 15.4.8;7.4.9: Nachbetreuung/Follow-up;525 15.4.9;7.4.10: Folgebedarfs-Management;526 15.5;7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf;529 15.5.1;7.5.1: Telefonverkauf;529 15.5.1.1;a.) Externe Call-Center (Solution-Center) zur Vertriebsunterstützung;529 15.5.1.2;b.) CRM-gestützte Inhouse-Lösungen;532 15.5.1.3;c.) Vom Call-Center zum Social-Media-Center;535 15.5.2;7.5.2: Der digitale Verkauf: Von eCommerce zu virtuellen Marktplätzen;537 15.5.2.1;a.) Die Internet-Revolution im Vertrieb;537 15.5.2.2;b.) eCommerce als Verkaufskanal;541 15.5.2.3;c.) Social Commerce (Social Media) als Verkaufskanal;544 15.5.2.4;d.) Virtuelle Marktplätze als Verkaufskanal;546 15.5.2.5;e.) Mobile Commerce als Verkaufskanal (mobile CRM);550 15.6;7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung;561 15.6.1;7.6.1: Ziele und Aufgaben der Kundendienstintegration;561 15.6.2;7.6.2: Integration in die CRM/CAS-Vertriebssteuerung;564 16;8: Spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen;571 16.1;8.1: Neukundengewinnung;571 16.2;8.2: Referenzkunden-Management;577 16.3;8.3: Opportunity-Management (OM);579 16.4;8.4: Cross-Selling-Management;591 16.5;8.5: Stammkunden-Management;596 16.5.1;8.5.1: Retention-Marketing;596 16.5.2;8.5.2: Kundenbindungsprogramme;599 16.6;8.6: Key Account Management;606 16.7;8.7: Kleinkunden-Management;616 16.8;8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement;618 16.8.1;8.8.1: Marketingaktionen zur Imagebildung und Verkaufsunterstützung;618 16.8.2;8.8.2: Grundstruktur des Kampagnenmanagements;619 16.8.3;8.8.3: Trade Promotion-Management;620 16.8.4;8.8.4: Kampagnen-und Promotionsteuerung mit Hilfe von CRM-Systemen;622 16.9;8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement;625 16.9.1;8.9.1: Strategie und Taktik des Beschwerdeman
agements;625 16.9.2;8.9.2: Beschwerdemanagement im Rahmen von CRM-Systemen;634 16.9.3;8.9.3: Vom Beschwerdemanagement zum Anregungsmanagement (Kunden-Vorschlagswesen);639 16.10;8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management);640 17;9: Multikanalvertrieb (Multi-Channel-Marketing);645 17.1;9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management;645 17.1.1;9.1.1: Traditionelle und neue Betrachtungen des Vertriebskanals;645 17.1.2;9.1.2: Typische Vertriebswege-Konstruktionen;648 17.2;9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen;651 17.2.1;9.2.1: Festlegung von Kanalstruktur und Kanalzielen;651 17.2.2;9.2.2: Integration der Kanalstufen und Kanalprozesse;652 17.2.3;9.2.3: Vertriebspartnersuche und-qualifizierung;655 17.2.4;9.2.4: Zuteilung von Dienstleistungen und Services gemäß Partner-Wertigkeiten;658 17.2.5;9.2.5: Führung der Kanalpartner durch Partner Relationship Management (PRM);659 17.2.6;9.2.6: Bewertung der Profitabilität von Vertriebskanälen;661 17.3;9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis;662 17.4;9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung;665 18;10: Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs;669 18.1;10.1: Sales Intelligence (SI) als Teil von Business Intelligence (BI);669 18.1.1;10.1.1: Ziele und Aufgaben von BI und SI;669 18.1.2;10.1.2: Anwendungsschwerpunkte von BI und SI;671 18.1.3;10.1.3: Online Analytical Processing (OLAP) als ein wesentlicher BI-Baustein;674 18.2;10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling;676 18.2.1;10.2.1: Die Vorverlagerung der analytischen Kompetenz in den Vertrieb;676 18.2.2;10.2.2: Die Vorgaben der strategischen Unternehmensplanung;678 18.2.3;10.2.3: Die Unterstützung durch das Vertriebscontrolling;680 18.2.4;10.2.4: Funktionen und Berichtsebenen der operativen Vertriebsplanung;681 18.3;10.3: Analyse von Marktpotenzialen und Planung von Marktanteilen;685 18.3.1;10.3.1: Ziele einer potenzialgesteuerten Vertriebsplanung;685 18.3.2;10.3.2: Planungsgröße
n;686 18.3.3;10.3.3: Planungsansätze im Konsumgüter-und Investitionsgütergeschäft;688 18.4;10.4: Angebots-und Auftragscontrolling;690 18.4.1;10.4.1: Von der Anfrage zum Auftrag Analyse von Strukturen und Trends im Angebotswesen;690 18.4.2;10.4.2: Controlling der Verkaufschancen (des Angebotspools);691 18.4.3;10.4.3: Analyse und Steuerung des Verkaufstrichters (des Verkaufssiebs);693 18.4.4;10.4.4: Controlling der gewonnenen und verlorenen Aufträge Lost Order Analysis;696 18.5;10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung;697 18.5.1;10.5.1: Analyse der Auftragseingänge und Umsatzverläufe;697 18.5.2;10.5.2: Kurzfristige Umsatzprognose;702 18.5.3;10.5.3: Integration in die Vertriebssteuerung;704 18.5.4;10.5.4: Spezialauswertungen auf Kunden-, Produkt-und Regionalebene;705 18.5.4.1;a.) Kunden-und Kundengruppenanalysen;705 18.5.4.2;b.) Produkt-/Produktgruppenanalysen;708 18.5.4.3;c.) Vertriebskanal-/Absatzwegeanalysen;709 18.6;10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung;713 18.7;10.7: Kosten-und Ergebnisanalysen;719 18.7.1;10.7.1: Artikelerfolgsrechnung;719 18.7.2;10.7.2: Operative Kampfpreissetzung;722 18.7.3;10.7.3: Kombinierte Produktgruppen-und Marktsegmentanalyse;723 18.7.4;10.7.4: Kundenergebnisrechnung;724 18.7.5;10.7.5: Vertriebskostenkontrolle und Vertriebsergebnisrechnung;728 18.8;10.8: Wettbewerbsanalyse im Rahmen der Vertriebssteuerung;731 18.8.1;10.8.1: Der strategische Ausgangsrahmen;731 18.8.2;10.8.2: Intensität der Wettbewerbsauseinandersetzung;732 18.8.3;10.8.3: Wettbewerber-Database als Grundlage;733 18.8.4;10.8.4: Integration in die Vertriebssteuerung;735 18.9;10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs;738 18.9.1;10.9.1: Analyse der Vertriebsleistung mit Executive Cockpits/Dashboards;738 18.9.2;10.9.2: Frühwarnung und Benchmarking im Vertrieb;745 18.9.2.1;a.) Zielsetzungen;745 18.9.2.2;b.) Auswahl von geeigneten Kennzahlen für Benchmarks und Frühwarnungen;746 18.9.2.3;c.) Integration in die Vertriebssteuerung;748 18.9.3;10.9.3: Die Balan
ced Scorecard für den Vertrieb;751 19;11: Schlussgedanken;755 19.1;11.1: Schlussgedanken 2000: Der fünfte Planet;755 19.2;11.2: Schlussgedanken 2002: Sind wir weitergekommen?;756 19.3;11.3: Schlussgedanken 2005: Der Vertrieb bleibt im Rampenlicht;757 19.4;11.4: Schlussgedanken 2008: Mehr Kundenorientierung = mehr Unternehmenserfolg;757 19.5;11.5: Schlussgedanken 2012: Das beste Social Media ist der Verkauf;758 20;Literaturverzeichnis;760 21;Stichwortverzeichnis;784 22;Impressum ;798

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