Die Neukundenakquisition und das Kundenbindungsmanagement sind in zahlreichen Branchen von Prämien zur Gewinnung von neuen bzw. Bindung von bestehenden Kunden geprägt. Immer mehr Kunden nutzen mittlerweile das Instrument Kündigung, um bessere Vertragskonditionen und Prämien verhandeln zu können. Stephan Naß untersucht die Existenz eines strategischen Kündigungsverhaltens sowie dessen Einfluss auf die tatsächliche Kundenabwanderung. Darüber hinaus entwickelt er ein Modell, mit dessen Hilfe auf der Basis von unternehmensintern verfügbaren Daten ermittelt werden kann, ob ein Kündiger strategisch handelt, oder tatsächlich eine Abwanderung plant.
Inhaltsverzeichnis
Management vertraglicher Kundenbeziehungen.-Strategische Kündigungen.-Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens der Wiederaufnahme gekündigter vertraglicher Kundenbeziehungen.- Messung des strategischen Kalküls von Kündigern.-Modellierung der Wiederaufnahme gekündigter Verträge
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