Das Industriegütermarketing beschäftigt sich mit der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen an Unternehmen. Das didaktisch schlüssig aufbereitete, durchgehend zweifarbig gestaltete Werk befasst sich neben den Grundlagen insbesondere mit den Schwerpunkten:
- Besonderheiten des Industriegütermarketings
- Bestimmung der Wettbewerbsposition: Organisationales Beschaffungsverhalten, relative Konkurrenz- und Ressourcenanalyse
- Geschäftstypenspezifisches Marketing im Produkt-, Projekt-, System- und Integrationsgeschäft
- Geschäftstypenwahl und -wechsel
Diese Auflage ist vollständig überarbeitet und durchgängig aktualisiert, um zahlreiche neue aktuelle Beispiele angereichert und insgesamt sehr leserfreundlich gestaltet. Insbesondere sind die Kapitel zum Organisationalen Beschaffungsverhalten, zum Brand Management sowie die Ausführungen zu den Geschäftstypen überarbeitet und erweitert. Ein Kapitel zur Geschäftstypenwahl wurde ergänzt. Damit spiegelt diese Auflage den aktuellen Forschungsstand zum Industriegütermarketing wider.
Inhaltsverzeichnis
1;Cover;1 2;Zum Inhalt/Zu den Autoren;2 3;Titel;3 4;Vorwort;5 5;Inhaltsübersicht;11 6;Inhaltsverzeichnis;12 7;Teil 1: Industriegütermarketing als eigen ständige Teildisziplin des Marketings;20 7.1;Kapitel A: Bedeutung und Abgrenzung des Industriegütermarketings;21 7.2;Kapitel B: Besonderheiten des Industriegütermarketings;25 7.3;Kapitel C: Was heißt Industriegütermarketing?;29 7.3.1;I. Netto-Nutzen, Kundenvorteil, USP, Value Proposition, Wettbewerbsvorteil oder KKV?;31 7.3.2;II. Elemente des KKVs;41 7.3.3;III. Zusammenfassende Definition des Industriegütermarketings;46 7.3.4;IV. Die Institutionalisierung des Marketings im Unternehmen;49 7.4;Kapitel D: Zum Aufbau dieses Buches;51 8;Teil 2: Analyse der KKV-Position;52 8.1;Kapitel A: Die drei Perspektiven des KKVs;53 8.1.1;I. Der industrielle Kunde: Individuum und Gruppe;53 8.1.1.1;1 Organisationales Beschaffungsverhalten;53 8.1.1.2;2 Marktsegmentierung: Aggregation der Einzelkundenbetrachtung;138 8.1.2;II. Die Konkurrenz: eine relative Perspektive;144 8.1.2.1;1 Wer ist Konkurrent?;145 8.1.2.2;2 Das erwartete Verhalten der Konkurrenz;156 8.1.2.3;3 Das zusammenfassende Konkurrenz-Reaktionsprofil;165 8.1.3;III. Der Anbieter: Ressourcenausstattung und strategische Orientierung;168 8.1.3.1;1 Die Verbindung zwischen strategischen Positionen und Ressourcenausstattung;168 8.1.3.2;2 Ressourcen, Fähigkeiten und Kompetenzen als Ursachen relativer Überlegenheit;169 8.2;Kapitel B: Gewinnung und Verarbeitung KKV-relevanter Informationen;176 8.2.1;I. Der Informationsgewinnungsprozess;176 8.2.1.1;1 Informationsbeschaffung als Voraussetzung zur Erzielung von KKVs;176 8.2.1.2;2 Der Marktforschungsprozess;177 8.2.2;II. Abbildung der KKV-Position;185 8.2.2.1;1 Produktpositionierung;185 8.2.2.2;2 Symbolisierung der KKV-Position: Die Marke;187 9;Teil 3: Geschäftstypenspezifisches Marketing;208 9.1;Kapitel A: Typologien im Industriegütermarketing;209 9.1.1;I. Systematik von Typologien;209 9.1.1.1;1 Angebotsorientierte Typologien;212 9.1.1.2
;2 Nachfrageorientierte Typologien;215 9.1.1.3;3 Marktseiten-integrierende Typologien;217 9.1.2;II. Der Vier-Typenansatz als Basis für die Entwicklung von Marketing-Programmen;224 9.2;Kapitel B: Marketing im Produktgeschäft;233 9.2.1;I. Merkmale und Vermarktungsbesonderheiten des Produktgeschäfts;233 9.2.1.1;1 Charakteristika des Geschäftstyps;233 9.2.1.2;2 Ableitung eines Vermarktungsansatzes für das Produktgeschäft;234 9.2.2;II. Vermarktungsmaßnahmen im Produktgeschäft;238 9.2.2.1;1 Produkt-, Preis- und Distributionspolitik: eine marktspezifische Betrachtung;238 9.2.2.2;2 Kommunikationspolitik: eine marktübergreifende Betrachtung;330 9.3;Kapitel C: Marketing im Projektgeschäft;364 9.3.1;I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Projektgeschäfts;364 9.3.2;II. Marketing im Projektgeschäft: Ein phasenspezifischer Ansatz;368 9.3.2.1;1 Der Phasenablauf;368 9.3.2.2;2 Phasenspezifische Marketing-Entscheidungen;370 9.4;Kapitel D: Marketing im Systemgeschäft;462 9.4.1;I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Systemgeschäfts;462 9.4.1.1;1 Einordnung des Geschäftstyps;462 9.4.1.2;2 Vermarktungsbesonderheiten im Systemgeschäft;463 9.4.2;II. Der Vermarktungsansatz im Systemgeschäft;479 9.4.2.1;1 Strukturierung der Vermarktungsaktivitäten;479 9.4.2.2;2 Die Grundsatzentscheidung;480 9.4.2.3;3 Management der Einstiegsinvestition;488 9.4.2.4;4 Management der Folgeinvestitionen;522 9.5;Kapitel E: Marketing im Integrationsgeschäft;534 9.5.1;I. Charakteristika des Integrationsgeschäfts;534 9.5.1.1;1 Einzelkundenfokus;535 9.5.1.2;2 Zeitlicher Kaufverbund;538 9.5.2;II. Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen im Integrationsgeschäft;539 9.5.2.1;1 Einstieg in die Geschäftsbeziehung;541 9.5.2.2;2 Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehung;583 9.5.2.3;3 Beendigung der Geschäftsbeziehung;598 9.6;Kapitel F: Geschäftstypenwahl und Geschäftstypenwechsel;607 9.6.1;I. Geschäftstypenwahlentscheidungen;607 9.6.2;II. Geschäftstypenwechsel;609 9.6.2.1;1 Grü
nde für einen Geschäftstypenwechsel;609 9.6.2.2;2 Marketing-Konzepte zur Realisierung von Geschäftstypenwechseln;611 10;Literaturverzeichnis;649 11;Sachverzeichnis;721 12;Impressum;732
